3/4のオープンからちょうど丸々半年を迎えた本日、毎月恒例のコンサルもちょうど6回目です。

先月の段階でも議題に上がったけど、世の中は想像を超える猛暑で真夏の商戦に期待をしていた様々な業態が、人出の少なさに苦戦を強いられているというニュースが目立ちますね。

warawaの８月中の経営データを本日詳しく聞き取りましたが、そもそも暑さでは他の地を圧倒するぐらいさらに暑い埼玉の狭山市です。

世の中の業種と同様に、やはり想像より客足が伸びなかったそうです。

先月同様に、福山さん自身にその理由を尋ねると、今回もその理由を明確に答えてくれました。

そもそも8月というのは、美容業界にとって客足が落ちる月と言われており、一般的に売上は下がりがちという常識がありますが、warawaに関しては、客足が若干鈍いとはいえ、先月同様に売上は横ばいであり、大きく落とすことはありませんでした。

見方によれば、6月以降、3ヶ月に渡りほぼ同じ額の売上をキープしている結果は、初年度としては非常に成績が良いことだといえます。

この3ヶ月、ほぼ売上は変わらないのですが、先月も触れたように、平均客単価の上限があったり、来客数の増減があったり、と具体的に分析すると、売上は変わらずとも、経営の感覚は明らかに3ヶ月とも異なることがわかります。

ただし8月に関しては、なんとこの3ヶ月中で、最も新規来店客が増えたのです。

ちなみに、開業後のコンサルでは、この新規来店客がwarawaにたどり着くまでのルートを、実際に来てくれた客に、必ず確認するようにしてもらっています。

これをすることにより、今後の宣伝活動の方針が立てやすくなるのです。

この来店パターンは、まさしく人それぞれ、様々なパターンがあるはずなのです。

ポスティング→HP→来店

ブログ→直接来店

ブログ→HP→来店

紹介→直接来店

紹介→HP→来店

通行人→直接来店

通行人→HP→来店

多くの場合、客に対し

「どうやって当店を知りましたか？」

という安易な質問だけで終わってしまいがちです・

すると

「ネットで！」

実は、これでは正確なルートが掴めないんです。

重要なのは、ネットってHP？

それともブログ？インスタ？

さらにいえば、

最初は店の前を通ったところが始まりだったのか？

知人のインスタのフォロー先を眺めたのが始まりなのか？

向かい側のパン屋さんからの口コミが始まりだったのか？

この最初のキッカケを必ず聞き取らないと正確なデータは得られません。

この客から聞き取る習慣を開業当初から福山さんには徹底するようアドバイスしてきました。

その甲斐あって、福山さんは、新規客が、どこからどう辿って来店してくれているのかを、必ず把握できているのです。

傾向として、もしも、ポスティングが始まりという人が多いようなら、当然、ポスティングの数を増やせば効果が上がる可能性があるかもしれません。

ブログの評判が良ければ、ブログ記事の投稿に精を出そうとモチベーションがあがることに繋がります。

どうであれ、初来店のルートを深く辿ることは非常に重要なことなのです。

さて、8月のwarawaに関しては新規客が多かったというお話をしましたが、新規客の4割が既存客の紹介だったそうです。そして残りの6割が通行人→HPというルートを辿ったそうです。

こうした把握ひとつで、

「ああ、ウチはお得意様に支えてもらってるな」

「通行人が店構えで魅力を感じ、HPにアクセスして確認してくれているんだ」

紹介元のお得意様に、何か新たな特典を考えよう・・・とか

なおさら、HPに有益な情報を盛り込んでいこう・・・とか

今後の広報活動の大きな指針となるのです。

あと、福山さんからの報告によると

8月は新規客が多かった反面、リピート客が少なめだったといいます。

また、先月の課題だった「平均客単価」は前月より上がったそうです。

福山さんは、これらに関しても理由は明確に自分でキャッチしていました。

まず、リピートが下がった理由は、

先月同様に猛暑の影響による外出を控えたという声。

また、お盆の休日でややお金を使いすぎたことにより、若干節約モードで過ごしたという声。

これらを実際に客に直接確認していました。

単価が上がった理由に関しては、

7月の夏休み前では、ショートカットの依頼が多かったこともあり、トリートメントを省略するなどが目立った。

しかし、8月お盆明けからは、その分、ロングのメニューが増えたことが理由だと言います。

また、店販品の売上も若干伸び悩んだことも、実際の客の声によると、同じくお盆で散財後なので、出費を控えたという声が多かったようです。

このように、聞けばツーカーで、サクサク返答する福山さんは、月を追うごとにテキパキさが増している印象を受けます。

飯島は、本当に、「まずは半年、とにかく経営を経験すること！」これをモットーにアドバイスしていますが、

そのココロは、まさしくコレなんです。

イチイチ横についてスパルタのようなシゴキをしているわけではなく、あくまでも道をガイドしているだけです。

実際に、その指示を受け取り進んでいるのは福山さん本人であり、飯島はまさしくセコンドについて声を出しているだけのこと。

最初に会った頃の福山さんとは、とにかく別人級です。一皮以上剥けてしまった感がハンパありません。

そういえば、福山さんと今回のセッションの最後に、こんな話をしました。

福山さんは、過去にプロデュースを通して関わった開業者さんの中で１，２を争うほどに、電話で飯島への質問が多かった人です。

多いときは、1日に何度も電話がかかってくることもありました。

ともすれば、「それぐらい自分で考えなさい」という厳しめの叱咤をすることもあったほどです。

しかし、総合的に見れば、最も飯島のポテンシャルを引き出した開業者だったとも言えます。

ほんの些細なことでも、なんでも、いつでも、どんなに遅い時間であっても電話して構わないですよ、というお互いのお約束の元で伴走するのがプロデュースです。

今だから言える部分としては、「電話多いな・・・」というのが本音でした。

もちろん、開業後も、さぞや頻繁に電話攻勢を食らうことを覚悟したものでした。

ところがこれが、開業後からはセッション以外で電話をもらったのは１〜2回ほどでした。

ほんと、今思えば、開業前にほぼ必要なこと、不安なこと、それこそすべて漏れなく、福山さんは先行して飯島から引き出してしまっていました。

事実、いつも福山さんとの会話で目立つセリフがあります。

「いつだったか、飯島さんが話してくれた◯◯ですが・・・」

といった具合に、福山さんは、同じことを何度も聞き返すようなことがないんです。

飯島が思うに、どんなに頭脳明晰な人であっても、開業というプロセスは本当に大量の情報を処理するのが困難なほどなんです。

だからこそ、共に計画を歩んでいる最中には、何度も同じことを聞かれるのは前提のことと、飯島は捉えています。

ある意味、同じことを10回伝えて、相手に入れば十分とさえ考えています。

福山さんは、1回言えばすべて把握したとは言いませんが、今までの開業者に比べて、その回数は少ないほうだったといえるのです。

最初の段階で、恥じらうことなく、あたりまえのことを、どんどん質問した。

そして得た情報を、右から左に聞き流すのではなく、毎回しっかり腹に落としていた。

その数が開業前に多かったからこそ、開業後、ほとんど質問がなくても大丈夫になったと考えられます。

今回、飯島の方から福山さんに、このことを投げかけてみたんです。

「福山さん、あれだけ頻繁に電話で質問していたの覚えていますか？今、ほとんど無くなりましたよね？」

「あ、確かにそうですね、電話しなくて済んでますね（笑）でも、あの頃、たくさん教えてもらったので今、本当に心揺れずに居れていると思います」

このエピソード、本当に誇張ではありません。

当コラムをずっと購読してくれている方は、この成長プロセスを感じてもらえるのではないでしょうか。

warawwaの開業計画は、久しぶりのフルプロデュース案件でしたけど、やっぱり過去のすべての開業者同様に、頼り無かった美容師さんが、立派な経営者に脱皮して飛び立っていくところをご一緒できるこの役目は、本当にやり甲斐を感じますね。

９月から、さらにスタッフが１名増員し、福山さん自身から出た売上目標は、かなり高みを目指したものでした。

毎回、飯島は開業者さんの宣言より僅かばかり上の目標設定をあえて呼びかけるんですが、今回のセッションでは、

「え、大丈夫？うん、でも自分でそう設定するなら、やっちゃいましょう！」

というものでした。

もはや、自分自身でより高い目標を設定し、そこをどう攻略するかという思考に繋げる習慣が身についているのがよくわかりました。

頑張れ福山さん！

次回１０月もコンサル、とても楽しみにしてます。