10年後の健全経営を見据えた美容室の独立開業のお手伝い

前回のコンサルでも扱ったところでしたが、売上も来客数も申し分ない手応えを得ているwarawaですが、若干その安心感からか、開業前の計画時に目指した平均客単価が少し低めを推移していることに対し、少なからず目標を仕切り直ししようと共に話し合いました。

もちろん、作戦というか、戦略を持ってしても、実際の経営の日々では当然、予測できないこともあるわけです。

７月に関しては、パートのスタッフ１名増員と共に、美容業界としてはカキイレ時となる月でもあるので、福山さんとは６月よりさらなる売上アップを目指した目標設定をしていました。

しかし、予想に反し、売上はほぼ横ばいでした。ただ横ばいとはいえ、かなり好調な売上なのですが。

さて、毎回開業後のコンサルでは、なぜ目標に到達できなかったのか？これを共に徹底検証していきます。

勘違いしないでほしいのは、これは決して体育会系のノルマを課していくようなやり方ではありません。

目標通りに達成できなかったとしても、それはそれ。様々な事情が関与しての結果ということもありますから。

ここで重要なのは、どのような事情により、思いのほか結果に繋がらなかったのかを、経営者である福山さんがきちんと把握しているかどうかを問いたいわけです。

これらの状況が把握できてさえいれば、以降の軌道修正の方法も十分に見い出せるわけですから。

開業後によくある、開業初年度ゆえの、開業者自身の心の揺れがあると、こうした場合の冷静な分析や判断はなかなかできなくなるのが普通です。

だからこそ、飯島が俯瞰的な目線で開業者さんの今の立ち位置の確認であったり、道に迷っている最中から、進むべき道をガイドしてあげたりするのです。

さて、本来売上が上がるであろう７月でしたが、最初に売上総額、総動員数、新規客とリピート客の比率、平均客単価など、すべて聞き取った上で、この様な傾向がありました。

まず、総売上は横ばいなのに、来店人数は６月より増えていたのです。

総売上は変わらないということは、おのずと平均客単価が下がってしまったということです。

なぜ月間売上が伸びなかったのか？

なぜ平均客単価が低かったのか？

セッションの中で、福山さん自身に飯島が質問をしてみました。

すると、納得の理由を福山さんは詰まることなくスラスラ答えてくれました。

コレ、簡単に言いましたが、経営者として、すごく素晴らしいことなのです！

通常は、ベテラン経営者であっても、こうした質問に対し、「あれ、なんででしょうかね・・・」

と自分自身の店の台所事情が把握できていないことのほうが多いものなんです。

すでに５回も行ってきた、飯島とのデータ共有から、福山さんは既に、自分でその分析結果を元に、その時々によって売上や、来客傾向の変動など、理由をしっかり把握しながら経営をしている様子が伺えたのです。

まず、来客数は６月より増えたのに、売上（客単価共）下がった理由は、ご存知、猛暑の影響だったと言います。

特にwarawaは、国内で最高気温を記録する地域に近い狭山市です。

間違いなく熱中症を危惧し、外出を控える客が多かったと言います。

これは、直前のキャンセル量が多かったことも証明しているとのことでした。

また、来客の年齢層の傾向にも表れていたと言います。夏休み前ということもあり、メインターゲットの中高年女性より、若干、その娘などの若年層の依頼が多かったのも理由だといいます。

併せて、中高年以上の女性も、８月に向けての猛暑対策も含め、普段よりショートカットの要望が多かったのも単価ダウンの原因だというのです。

ショートの場合、ロングに比べトリートメントなどを必要としなかった客も目立ち、そういった総合的な要因があったことにより、おのずと平均客単価が低くなったと、説得力たっぷりに飯島に説明をしてくれました。

ふむふむ・・・本当に感心します。

当然のことながら、これらの状況が理解できれているわけですから、福山さんは、前回立てた目標に達しなくても、客単価が下がってしまったとしても、一切の混乱は無いようでした。

ただ、前回のセッションでもお互いに話し合った部分でもありますが、ついメインのターゲットの女性から、「うちの娘もお願い」という要望に対応する、その対応の仕方について、若干、頭を悩ませていました。

大切な常連客の要望なので・・・というところから、つい引き受けてしまう。

もちろん、それはそれで店側にとって非常にありがたいことですし、悪いことではありませんよね。

だからこそ戸惑いがあるのです。本当に悩ましいことでもあります。

しかしやがて、いつでも若年層の客を受け入れるのがあたりまえになると、一番お役に立ちたい中高年の女性の居心地が乱れてしまうのです。

福山さんが立ち上げたwarawaでは、メインは中高年女性の為のサロンとして存在することを目指した計画だったわけです。

したがって、若年層を絶対に受け入れないという、頑ななものでは無いまでも、ある程度、客の選別をしていくというのが、重要なことなのです。

これを、頭では把握できてはいるものの、実際にリクエストがあれば、思わず受入をしてしまう自分自身の葛藤。

どのように、受入客のバランスを取っていけばよいのか？ここに、少なからず直面している様子でした。

福山さん自身、この来客層のコントロールが必要であることはメチャクチャ理解しているのですが、それを実践しながら、大切な客に理解してもらう為の説明、ここが今回のアドバイスのメイン部分となりました。

決して無下に客を断るような、高飛車な経営スタイルではなく、きちんとお店の進みたい方向、お店の存在意義を、すべての客に理解してもらうようなトークとは？

今回のセッションの中で、飯島がお伝えしたいくつかのパターンのアドバイスがありました。

最終的にはもちろん「はい、今後そのようにしてみようと思います」という声が聞こえるほどに、福山さんにとっては、明確な方法が見つけられたようでした。

このように、経営がうまく行っているかどうか？この是非は、決して売上額の多い少ないで計るものではありません。

自分自身が、開業前から意図したスタイルで、意図した方法で、そして意図した客層の為に役に立ちたい！

そして、それを実行することにより、自身が求めた報酬額が得られれば良いのです。

仮に、報酬を多く得られたとしてもです、

忙しすぎて施術が雑になるとか・・・

休みが無く身体が常に限界だとか・・・

あまり嬉しくない客ばかりが来店してやり甲斐を感じれないとか・・・

これでは、大きな資金を投じて開業した意味がまるでありませんよね。

開業前に目指した理想郷を、ついつい開業者自身が忘れてしまいがちな開業初年度です。

初年度ですから、操縦がまだ初心者であることは、ひっくりかえせない事実ですから、

まずは、日々の操縦から、常に平常心を保ち、沈着冷静に直面した状況に応じ対処する・・・

無謀な手段にでず、腰を据え、こんな習慣を１年間続ければ、誰だって操縦がうまくなるんです。

車の運転とまるで同じことです。

運転していなければ、いつまで立ってもペーパードライバー

毎日運転していれば、１年後は、そこそこの運転技術を持つ人になれます。

開業者さんの開業後１年間は、まさしく「初心者マーク付き」なんです。

そのマークが外せるところまで、助手席に同席するのが飯島の役目ということです。

だから、飯島は、過去すべての実例において、開業２年目の段階で毎回車を降り

「あとは自分一人で運転して下さい。くれぐれも安全運転でね」

まさしく、自動車教習所の教官のスタイルが飯島の開業後１年間の短期コンサルです。

２年以上のコンサルは、どんなに要望があっても、実は、過去一度もお請けしたことがないんです。